Le HACK du 11 Novembre, tu connais ?

Voici la transcription texte de la vidéo. Des erreurs peuvent subsister.

+ 25 % de ventes du jour au
lendemain grâce aux célébrations
du 11 novembre
je vais vous présenter ce hack dans un instant
Je suis Alexis Dollé
je suis en charge de la croissance chez Mailbird
et je vous invite à écouter ce que je vais raconter maintenant sur ce hack
qu’on a découvert
un peu par hasard
je vous explique le contexte
11 novembre, vous savez que dans chaque pays
il y a des célébrations diverses et variées
en France il y a les
commémorations du 11 novembre
pour l’armistice
et dans les pays nord américain
notamment au canada et Etats-Unis
c’est le jour des
des vétérans de guerre
ils ont mixé
toutes les célébrations
liée au fait qu’il fallait un jour
pour les vétérans de guerre
ils ont décidé que ce serait lui
du 11 novembre, pas seulement pour la 1ère guerre mondiale mais pour l’ensemble des guerres
donc ce jour-là on avait décidé de
faire une offre particulière
pour remercier
les vétérans américains
donc on c’était dit « on va faire une
offre particulière, on va faire une promo
d’une seule journée »
au lieu d’offrir 25% sur notre offre traditionnel
quand vous arrivez sur notre site vous avez une offre
limitée dans un temps très court d’une heure de 25% sur notre produit
et ce jour là, on a décidé de non pas mettre 25% mais
donc on a fait ce test, on a eu des ventes etc
et ce qui s’est passé c’est que
suite à l’analyse finalement, on a fait une analyse des
taux de conversion grâce à l’outil d’analytique Mixpanel
on a remarqué finalement 2 choses, on avait pas
été très bon sur la partie
promotion c’est à dire que
on a eu peu de personne qui été venue de l’extérieur
pour profitez de notre offre
on avait eu quasiment
que notre trafic
habituel
qui était venue sur le site
par contre ce qu’on a pu remarquer, c’est que le
taux de conversion
sur le produit en
général
était significativement plus
plus grand que d’habitude
là où on s’était dit « bon ok
on va faire la promotion
de ce produit
ça va augmenter le taux de conversion,
c’est bien »
mais on s’était dit
moins cher, moins de marge on sait pas trop si ça
fonctionne
et ce qu’on a découvert de
manière assez amusante c’est que
le panier moyen ce jour-là n’a pas
baissé du tout
parce que les personnes achetaient en général le produit le plus cher
ils n’achetaient pas le produit le moins cher mais celui le plus cher
c’était assez amusant de voir
finalement
du jour au lendemain on avait eu
une augmentation de notre taux
de conversion d’environ 25%
et un panier moyen qui était
stable
qui était resté au même prix
autour de notre panier moyen à
nous
et c’est là que
après avoir fait cette promo de manière
un peu aléatoire et c’est finalement
un des bénéfices que je retrouve de
cette expérience
c’est que
on a fait l’expérience
qui a donné un résultat qui n’était pas
satisfaisant parce que nous on s’était
focalisé sur l’acquisition sur cette opération là
on s’était dit que plein de gens
viendraient
et finalement c’est pas venue parce qu’on a décidé de cibler
des personnes âgées etc parce qu’on avait des tests en cours
on se disait qu’on avait peut-être une
partie du segment qui utilisait notre
application qui est très simple
d’utilisation pour les emails
bien plus simple d’utilisation qu’Outlook par exemple
donc on s’était dit de manière cohérente on va faire ça
et finalement ça n’a pas du tout donné les bons résultats
mais au final on se rend compte qu’on
découvre quelque chose qu’on avait
un peu sous estimé c’est que
on avait fait quelque test au niveau du prix, ça avait pas été concluant mais il
avait quand même une élasticité sur notre prix qui été importante
et quand vous faites une offre qui passent de 25% à
finalement
vous allez remarqué que vous allez pas
forcément perdre en marge
globale
parce que les personnes vont être
intéressés pour acheter des produits
qui sont plus chers parce qu’ils profitent
de ce 50% qui représente plus
d’argent
qui représente plus d’argent
que sur l’offre qui était
la moins chère
ce qu’on c’est dit c’est que
si les gens sont si sensibles à notre prix
l’élasticité de notre prix
c’est que plutôt d’offrir notre offre de bienvenue d’une heure
à seulement 25 %
on va voir ce que ça donne -50%
alors tout l’équipe était un peu
frileuse à ce sujet en se disant « ouais on a dit qu’on arrêtait la promo etc… »
donc je leur ai dit « écoutez de toutes façons
plus personne ne s’occupe de vous une fois qu’ils ont quitté le site
c’est la majorité des choses
voilà vous avez 100 000 personnes qui
viennent sur votre site chaque mois 30 000
vont installer votre application les 70 000 restant
vont partir
et vous auront probablement oublié
dans la majorité des cas
parce que c’est pas le bon fit, le produit ne leur correspond pas
donc c’est pas très grave de faire revenir des
personnes nouvelles et de leur montrer une
nouvelle promo certaines personnes s’en rendront compte peut-être mais
finalement c’est pas important et à ce stade là
ce qui est important c’est de vérifier ce qui
fonctionne, ce qui fonctionne pas
même si c’est quelque chose que vous n’allez pas exécuter en long terme
et c’est la chose qu’on a faite, on a mis en place
cette promo
pendant une heure quand vous découvrez notre site vous avez droit à 50%
sur l’ensemble de notre offre
et ce jour-là on a augmenté nos ventes
quotidiennes de 25%
donc ça continue
toujours
alors il y a plusieurs
aspects qui était vraiment important dans cette
expérimentation c’est que
premièrement je l’ai dit
on a une expérimentation qui fonctionne
alors qu’on s’attendait pas
à ça dans la première
expérimentation on est content de voir
qu’en faisant totalement autre chose
on découvre quelque chose qui fonctionne et qu’on peut
expérimenter dans un autre contexte
donc c’est vraiment très intéressant
de faire ça et c’est pour ça qu’il est
important de faire des expérimentations
et même quand vous avez une
expérimentation qui échoue
vous avez des choses bénéfiques à en tirer
donc c’est vraiment important de continuer à en
faire
vous créez votre propre chance
vos propres opportunités en faisant
plusieurs expérimentations, c’est la première chose
la deuxième chose c’est qu’on validait
le fait que l’on avait une élasticité
qui était forte sur notre prix
et qu’il fallait qu’on fasse des choses à ce
niveau là qu’on a fait ensuite
pour pouvoir améliorer encore ce taux
de conversion
et la troisième chose
et c’est là où finalement, je considère ça comme un des éléments
les plus importants quand vous faites de
la croissance
c’est qu’il faut être pragmatique
pragmatique ça veut dire quoi ? Ca veut
dire que c’est pas parce que
ce que vous faites
et c’est vrai que quand vous faites
beaucoup de promo
ça peut avoir
cette image que vous dégradez la valeur
de votre produit
vous dégradez la valeur de votre produit certes peut-être un peu, vous dégradez
peut-être un peu l’image parce que les gens voient que vous êtes
toujours en promo, est ce que ça fonctionne
etc, les gens qui se diront ça
in fine
il faut distinguer deux choses, il faut
distinguer la vision que vous avez pour votre
produit
vous savez où vous voulez aller
vous avez votre plan en tête mais vous avez pas forcément les moyens d’aller
du point A au point B que vous avez défini
et comme vous n’avez pas les moyens
et c’était le cas à cette époque parce que c »était peu de temps
après que je rejoigne l’équipe de Mailbird
on perdait énormément d’argent tout les mois
et
concrètement si on n’avait pas mis en
place les actions pour augmenter significativement
notre revenue
peut-être que maintenant il y aurait plus que la moitié de l’équipe parce qu’on avait plus les moyens de
payer tout le monde
et parce que
vous dépensez beaucoup dans le produit pour que votre produit
évolue etc, ça prend du temps
ça prend beaucoup de ressources et
au début c’est compliqué d’être profitable
et d’être rentable
ce que je vous dirais là c’est que
n’oubliez jamais la direction dans laquelle vous voulez aller et qu’il faut
garder en tête mais c’est pas parce que vous
faites ça que vous devez
vous dire « ah non je vais pas faire ça, ça va
dégrader mon image etc »
faites les choses
si c’est le seul moyen pour vous
d’arriver à votre but et d’être
pragmatique en disant voilà
si de toutes façons je fais pas ça peut-être que
dans six mois je n’existe plus
dans six mois en tant que marketeur, je n’aurais plus mon travail
parce qu’ils auraient été obligé de virer la moitié de l’équipe
il faut être cohérent avec ça
et il faut pas avoir peur
de prendre quelques raccourcis certaines
fois
pour vous permettre d’atteindre votre but
ça ne veux pas dire qu’il faudra avoir des
pratiques
de cette nature tout du long, ça ne veut pas dire que ce que vous faites
aujourd’hui vous le ferez demain
mais en tout cas si ça vous aide à atteindre
votre objectif
de simplement en vous donnant
les moyens d’avoir plus
ça nous a permis d’avoir plus d’argent pour investir davantage dans notre croissance
et d’investir davantage dans notre
produit
grâce à ça on a pu embaucher un designer qui nous a permis
d’améliorer notre produit en terme
d’interface utilisateur,
d’expérience utilisateur
c’est des choses qui sont cohérentes si
vous les faites pas vous avez pas les
moyens
parce qu’en l’occurrence à cette époque Mailbird n’avait pas levé d’argent en série A
donc si on avait pas fait ça
je serais pas où on serait
on serait peut-être là encore mais en tout cas
il faut pas avoir peur, il faut pas avoir
peur de dire ok…
il faut bien sûr pas faire n’importe
quoi, il faut mesurer, calibrer un
peu ça mais si vous faites
quelque chose dont vous n’êtes pas très fière
si vous faites quelque chose qui
finalement correspond pas exactement à
vos valeurs
je vais pas dire profonde mais
que ça vous dérange un peu
parce que vous voulez pas
le fait de faire une promo tout le
temps très régulièrement
est ce que c’est bien, pas bien
je crois que ça rentre pas clairement
dans le problème, c’est à dire que vous avez votre vision
sauf si ces actions là sont incompatibles avec votre vision
si c’est juste un élément sur votre chemin, prenez ces étapes
faites des promos si vous avez besoin de faire des promos
n’ayez pas honte de faire de la croissance pas très propre des fois
si ça vous permet de gagner une étape
supplémentaire
parce qu’une fois que vous aurez les
moyens vous pourrez corriger
ce que vous avez fait avant
mais elle fut compliqué de dire « je vais faire toutes les choses
proprement, je vais attendre »
et ça prend trois plombes
parce qu’en plus
vous le savez, la croissance quand elle
est exponentielle de quelques
% par semaine
c’est toujours très lent au début
c’est toujours très compliqué
de croître et si vous pouvez donner
un petit coup de pouce comme ça
à votre croissance
ça va accélérer les choses et ça va vous permettre
plus tard de régler les problèmes que
vous avez créé avant
mais qui vous ont permis d’avancer qui vous ont
permis d’aller à l’étape suivante
et je et ça je crois que c’est vraiment l’un des
plus importants, l’une des
choses les plus importantes
il faut pas perdre de vue comme je disais
votre vision finale
prenez le temps de faire les étapes qu’il faut entre deux parce que des fois
elles sont nécessaires
elles vous permettent d’aller à l’étape
suivante est c’est vraiment très important
donc voilà cette vidéo est terminé
je vous remercie de l’avoir écouté
si vous l’avez aimé, n’hésitez pas à la liker et à la partager
n’hésitez pas à mettre en commentaire
ce que vous pensez de ce que j’ai dis parce qu’effectivement
je pense qu’il y a pleins de gens qui seront
pas d’accord avec moi
c’est pas grave, c’est comme ça qu’on s’enrichit
partagez et dites moi ce que vous pensez de ce que je viens de dire
et comme je vous expliquais, l’analytique qu’on a utilisé derrière
Mixpanel
c’est un des éléments clés de cette découverte ça nous a permis
de répondre à certaines question qui n’étaient pas
complètement visible
dans des outils comme Google Analytics
donc je fais une formation que je vous offre juste ici, vous avez juste à cliquer ici
et je vous enverrais directement sur cette
formation que j’offre
Merci, à bientôt
Tchao